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[KOTRA] 친환경 비산방지제 타깃시장 수출전략 보고서
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카테고리
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수출
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첨부파일
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((에코케미칼)) 핀란드 시장수출전략(26-7-4).pdf
((에코케미칼)) 폴란드 시장진출전략 실무용 보고서 F (26-7-3).pdf
((에코케미칼)) UAE 시장수출전략(26-7-4).pdf
((에코케미칼)) 세르비아 시장수출전략(26-7-4).pdf
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1. 핀란드(Finland)
핀란드는 다른 후보국과 성격이 다릅니다. 시장을 새로 개척해야 하는 국가라기보다, 이미 실제 수요문의가
접수된 국가입니다. 아울러 (1) 봄철 도로먼지(street dust)가 정부·학계가 공인한 주요 대기오염 문제이며,
(2) 유럽연합(EU) LIFE REDUST 프로젝트를 통해 분진결합 살포가 저감 모범사례로 검증·채택되어 본 제품의
사용방식이 제도적으로 인정되고 있으며, (3) 경제적 최유리 낙찰(MEAT, Most Economically Advantageous
Tender) 조달제도가 정착되어 친환경·성능 우위 제품에 유리한 환경이 조성되어 있습니다. 핵심 결론: 핀란드 진출의 성패는 시장 개척보다 이미 형성된 기회를 효과적으로 활용하는 데 달려 있습니
다. 세 가지가 관건입니다. 첫째, 접수된 문의처의 성격을 신속히 파악하고 전문적으로 응대하는 것. 둘째, 봄
철(3~5월) 도로먼지 시즌에 맞춰 무상 시범살포를 준비하는 것. 셋째, 신 화학물질 등록·평가·허가·제한 제도
(REACH) 등 규제에 사전 대응하는 것입니다. 제품 차별화 논리는 염화물이 없어 강재 부식을 유발하지 않고,
발트해 수계에 무해하며, 제품 자체가 2차 먼지 발생원이 되지 않는다는 점입니다.2. 폴란드(Poland)폴란드는 (1) 대한무역투자진흥공사(KOTRA) 바르샤바 무역관의 유럽 수출확대 지원사업에 선정되었고, (2)
EU 최대 규모의 건설·인프라 투자 사이클이 진행 중이며, (3) EU 대기질지침 개정판(Directive (EU)
2024/2881)이 2026년 12월까지 폴란드 국내법으로 전환되어야 하는 규제 모멘텀을 갖추고 있어 1차 진출국
으로서 타당성이 높은 것으로 판단됩니다. 핵심 결론: 이 제품의 폴란드 진입은 일반 영업 활동보다 규격 대응이 중요합니다. 폴란드 공공조달은 최저
가 낙찰 관행이 강하므로, 발주기관의 상세기술규격서(Szczegółowe Specyfikacje Techniczne) 작성 단계에
서 성능기준(염화물 없음, 저부식, 미세먼지 저감)이 반영되도록 조기에 기술정보를 제공하는 것이 핵심입니
다. 아울러 구매 의사결정에 관여하는 여러 역할(규격 담당, 기술 담당, 조달, 예산권자)을 구분하여 각자에게
필요한 자료를 제공하고, 담당자의 위험부담을 무상 시범 적용으로 완화하며, 총소유비용(TCO) 논리로 저가
염화칼슘과의 가격 격차를 상쇄하는 것이 실행 전략의 골자입니다.3. 아랍에미리트(UAE)UAE는 본 제품에 적합성이 높은 시장입니다. 건설 비산먼지·모래먼지·도로먼지가 실제 대기 이슈이며, 두바 이 건설안전규정(Cs-5.0)과 아부다비 환경청(Environment Agency – Abu Dhabi, EAD) 규제로 분진억제가 의 무화되어 있고, 정부 시범사업 제안이라는 정부급 접점도 형성되어 있습니다. 특히 UAE가 세계적 물 부족 국가라는 점은 본 제품에 강점으로 작용합니다. 담수화 및 처리수에 의존하는 고비용 물 환경에서, 물 사용 량과 살수 횟수를 줄여주는 물 절약 가치가 강력한 판매논리가 되기 때문입니다. 핵심 결론: UAE는 본 제품에 적합하나 경쟁이 형성된 시장입니다. TerraFirma(중동 지역 선도, 사우디 생산 ·UAE 거점), Soilworks·GRT(글로벌 기업) 등이 폴리머 분진억제 시장에 진입해 있습니다. 따라서 성공의 관건 은 네 가지입니다. 첫째, 물 절약을 핵심 판매논리로 설정하는 것. 둘째, 곡물유래 100% 생분해·강재부식 0.6%라는 차별점으로 세분시장을 공략하는 것. 셋째, UAE 시장 구조상 필수적인 신뢰할 현지 유통·에이전트 파트너를 확보하는 것. 넷째, 걸프협력회의(Gulf Cooperation Council, GCC) 인증·표준에 조기 대응하는 것입 니다. 정부 시범사업 접점을 지렛대로 삼아 차별화된 포지셔닝으로 진입하는 것이 현실적 전략입니다.
4. 세르비아(Serbia)세르비아 시장은 도시 대기질 저감 목적으로 접근하기보다 건설현장 분진억제
용도로 접근하는 것이 적합합니다. 세르비아의 도시 미세먼지(PM10/PM2.5) 주원인은 가정·지역 난방과 석
탄화력발전이며, 본 제품이 실제로 기여할 수 있는 영역은 EXPO 2027 및 모라바 회랑(Morava Corridor) 등
대규모 건설현장의 비산먼지 억제입니다. 따라서 마케팅 메시지는 건설현장 비산먼지 억제를 통한 유럽연합
(EU) 환경기준 및 공사장 규제 대응으로 설정하는 것이 바람직합니다. 핵심 결론: 세르비아 진출의 성패는 세 가지에 달려 있습니다. 첫째, 제품 적합성을 건설현장 분진으로 정확
히 규정하는 것. 둘째, 물 살수라는 저비용 대체 방식 대비 지속효과와 총소유비용(TCO) 우위를 입증하는 것.
셋째, 발칸 지역의 관계 중심 상거래 문화에서 현지 유통 파트너를 통해 진입하는 것입니다. EXPO 2027은
큰 기회이나 특별법에 따른 조달 절차의 특수성이 있으므로, 공공조달 직접 입찰보다 건설 시공사 직접 접촉
과 현지 파트너 확보라는 민간 우선 경로가 현실적입니다.
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